“师傅，这车的挡风玻璃，坏了好配吗？”

那司机一听这话，立刻苦笑着摇了摇头：“配？配啥呀！这车的玻璃，整个福州都找不到能换的地方。上次我们车队有一辆的前挡碎了，愣是趴窝了三个多月，最后托人从上海那边弄了一块过来，花了两千多块钱，还等了一个多月才到货。”

叶子灵听听到这儿，眼睛突然就亮了起来。

她站起身，拍了拍手上的灰，对身边的新人说：“走，回去开会。”

当天下午，叶子灵在办公室里召集了团队所有人，在黑板上画出了福州市场上各种车型的玻璃需求分布图。

“你们看――”她用粉笔在“上海牌轿车”几个字上重重地画了一个圈，“军子那边，能做的是老东风、老解放、黄河这些老卡车的玻璃。这些车的玻璃弧度小，工艺相对简单，他用土办法就能做出来。”

她顿了顿，又在“上海牌轿车”下面画了一条线：“但是――上海牌轿车的挡风玻璃，弧度大，曲度复杂，对模具精度和热弯工艺的要求非常高。他们当地那个土窑和手工弯的铁架子，根本做不了这种玻璃。”

她转过身，看着几个新人，目光里带着一种笃定的光芒：“这就是咱们的机会！”

“福州本地能做的东西，咱们不跟他抢。他做不了的东西――咱们来做。”

“咱们的目标，不是跟他们拼价格。咱们的目标，是占领福州市场上那些本地厂家够不着的角落！”

办公室里安静了几秒，然后几个新人几乎是同时站了起来，眼睛里都带着一种被点燃的兴奋。

“叶姐，那咱们现在就去跑上海牌轿车的客户？”

“对。”叶子灵点了点头，嘴角浮起一丝笑意，“现在就去。”

几个年轻人像是被点燃了的炮仗，呼啦一下全站了起来，抓起桌上的记录本和样品清单，就要往外冲。

“等等――”叶子灵叫住了他们，“别这么毛毛躁躁的。咱们先分一下工。”

她走到黑板前，拿起粉笔，在上面快速写下了几个单位的名字：

“福州市运输公司――他们有上海牌轿车，咱们刚才已经确认过了。这是第一站。”

“机关事务管理局――他们管着省里各单位的公务用车，上海牌轿车肯定不少。”

“福州宾馆――专门接待外宾和领导的，用的也是上海牌轿车。”

她转过身，看着几个年轻人：“咱们三个人，一人负责一个方向。我负责运输公司，小张你去机关事务管理局，小李你去福州宾馆。记住――不要一上去就推销，先了解他们的需求，看看他们现在用的玻璃是从哪儿来的，价格多少，交期多长。摸清楚了，再报价。”

“明白！”三人齐声应道。

方向选对了，果然很快就有了起色。

叶子灵带着样品，再次登门拜访福州市运输公司的采购科。这一次，她没有再提老东风、老解放那些卡车玻璃的事，而是直接把上海牌轿车的前挡风玻璃样品摆在了采购科长的办公桌上。

“刘科长，这是我们厂生产的上海牌轿车前挡风玻璃。您看看这个弧度、这个透光率――跟原厂件比，您觉得怎么样？”

刘科长拿起那块玻璃，翻来覆去地看了几遍，又举起来对着窗外的光线眯着眼检查了一番，脸上露出了一丝意外的神色：“这玻璃……真是你们山东那边生产的？”

“千真万确。”叶子灵语气笃定，“我们厂专门做汽车玻璃，上海牌轿车的挡风玻璃是我们的主打产品之一。您要是感兴趣，我们可以先供一批试用。装上去跑一个月，不满意，分文不收。”

刘科长沉吟了片刻，终于点了点头：“行。你先给我报个价，我向领导汇报一下。”

叶子灵报了一个比从上海调货低了两成的价格，而且承诺交货期不超过十五天。

刘科长听完，沉默了几秒，然后拿起桌上的电话，拨了一个号码：“老张，你到我办公室来一趟，带上那辆上海牌轿车的挡风玻璃尺寸图纸……”

一周后，叶子灵接到了福州市运输公司的电话――第一批订单，十二块上海牌轿车前挡风玻璃。

当她在合同上签下自己的名字时，手都微微有些发抖饿了。

这不是一笔多大的订单――十二块玻璃，总金额也就几千块钱。但这是他们平县玻璃厂在福州市场上签下的第一单。

这意味着，军子那个手工作坊的铜墙铁壁，终于被他们撬开了一道缝！

叶子灵放下笔，抬起头，看着窗外福州冬日的阳光透过办公室的玻璃窗洒进来，在地板上投下一片温暖的光斑。

她忽然想起张家栋说过的那句话――

“不要跟对手在他擅长的领域硬碰硬。而是要去找他做不了的东西。”

她嘴角浮起一丝笑意，拿起桌上的电话，拨通了平县的长途号码。

电话那头，很快传来了张家栋沉稳的声音：“喂？”

“姐夫――”叶子灵的声音里带着一种掩饰不住的兴奋，“福州的第一单，签下来了！”_c