在ppg努力推进与amc的合作时，张家栋他们合作社与军子在福州本地汽车玻璃市场的竞争，也正如火如荼地进行着。

张家栋和孙立军从福州回到平县后，没有片刻耽搁，立刻着手落实帮军子建作坊的资金。

张家栋以合作社的名义，从服装业务的利润中抽调了一笔专项资金，通过稳妥的渠道汇到了福州。

军子那边收到钱后，也没有辜负这份信任――他带着弟弟建国，在村子旁边租了一块空地，新砌了两座更大的窑炉，添置了几台简单的设备，又招了四五个村里的年轻人当学徒。

福州玻璃厂的老林科长得知军子要扩大规模，也给予了大力支持――不仅帮忙协调了一批平价玻璃原料，还派了一位退休的老师傅去军子的新作坊里指导了半个月。

不到两个月时间，军子的新作坊就正式投产了。

产能从原来的一天几块玻璃，一下子提升到了每天二十多块。

虽然跟平县玻璃厂的产量相比还有差距，但对于福州本地的老车型替换市场来说，这个产能已经足以覆盖大部分需求了。

而且军子的价格确实便宜――他没有高昂的设备折旧，没有庞大的管理团队，没有复杂的销售渠道费用，甚至连税都交得比正规厂少。

他的定价，比平县玻璃厂从山东发货到福州的价格，低了将近两成。

这对叶子灵带领的销售团队来说，无异于当头一棒。

福州市场的开拓工作，从一开始就是叶子灵亲自负责的。

她带着两个新人，在福州城里租了一间小办公室，挂上了“夏朵贸易”的牌子，开始一家一家地拜访当地的运输公司和汽车配件经销商。

起初，她还信心满满――毕竟平县玻璃厂的产品质量过硬，价格也不算高，而且交付周期比从外地调货要快得多。她觉得自己手里握着这些优势，打开福州市场应该只是时间问题。

然而现实很快就给了她一记响亮的耳光。

第一家经销商，她带着样品登门拜访，对方看了一眼报价单，连样品都没拆封，就客气地把她送出了门。

第二家，她磨了半个小时，对方终于松了口，说可以考虑，但之后就再也没有下文了。

第三家，她干脆把价格压到了比山东本地客户还低的水平――几乎已经没有利润了――对方却依然摇了摇头，说：“叶经理，不是我不给你面子，实在是你们的价格，跟人家比，没有优势。”

“人家？哪家？”

叶子灵马上从对方的话里听出来了些什么，立刻追问道。

对方犹豫了一下，最终还是说了实话：“城郊有个叫军子的个体户，自己在家做汽车玻璃。老东风、老解放、黄河的玻璃，他都能做，而且价格比你们便宜将近两成，交货也快。我们这边的老客户，现在都找他去了。”

叶子灵回到办公室，就把这事跟团队里的人说了。几个新人面面相觑，都不知道该怎么办。

“叶姐，那咱们怎么办？咱们想要抢这块市场，只能把价格压到比他还低？”

叶子灵摇了摇头：“不行。咱们的价格已经压到亏本边缘了，再低下去，卖一块亏一块，卖得越多亏得越多。”

“那咱们……就这么放弃了？”

叶子灵没有回答。她坐在办公桌前，看着桌上那份密密麻麻的客户拜访记录，沉默了很久。

消息传回平县，张家栋听完孙立军的汇报，沉默了片刻，然后说了一句让孙立军意外的话：

“告诉叶子灵――不要再降价了。”

孙立军一愣：“张哥，不降价的话，福州市场咱们根本打不进去啊。”

“打不进去，就先不打。”张家栋的语气平静而笃定，“咱们的产品质量比军子的好，成本比他高，这是客观事实。硬要跟他拼价格，只会把自己拖垮。让叶子灵换个思路――不要跟军子在他擅长的领域硬碰硬，去找军子做不了的东西。”

孙立军若有所思地点了点头，把张家栋的话原封不动地转告了叶子灵。

叶子灵接到指示后，没有抱怨，也没有气馁。她把自己关在办公室里，对着福州市场的客户名单和车型记录，整整研究了两天。

第三天早上，她推开办公室的门，眼睛里带着一种重新燃起的光亮，对团队里的几个新人说：

“走，跟我去一趟福州市运输公司，既然咱们的产品比人家个体户做的好，我就不信他们福州本地没有高端汽车玻璃的需求。”

福州市运输公司的停车场里，停着几十辆各种型号的卡车和客车。叶子灵带着一个新人，在停车场里转了大半天，一辆车一辆车地看，把每一辆车的玻璃型号、尺寸、弧度都记录了下来。

果然让她发现了一个重要的线索――

停车场角落里，停着三辆上海牌轿车。

上海牌轿车，是当时国内为数不多的国产轿车之一。它的挡风玻璃弧度比老东风、老解放那些卡车要大得多，尤其是前挡风玻璃，采用的是曲度比较大的弧形设计――这种玻璃，对模具精度和热弯工艺的要求，比普通卡车玻璃高出一个档次。

叶子灵蹲在一辆上海牌轿车前，用手沿着挡风玻璃的边缘摸了一圈，又站起来，从侧面观察了一下玻璃的弧度变化，然后转过头，问旁边正在擦车的司机：