孙立军手下那两个新招来的业务员，一个叫周建平，一个叫赵志强。

周建平是平县本地人，二十一岁，初中毕业，之前在县供销社做过两年售货员，嘴皮子利索，人也机灵，就是有点毛躁，一着急说话就快了半拍。

赵志强是隔壁县农村出来的，比周建平大一岁，高中没考上，在家种了两年地，后来又跟着亲戚跑过一阵子短途运输，见过些世面，性格沉稳，话不多，但心里却很有数。

两人跟着孙立军到了石家庄，在小旅馆安顿下来，放下行李，心里既兴奋又忐忑――这是他们头一回出省跑业务，以前最远就去过平县的县城。

石家庄火车站附近人来人往的喧闹声、街边小摊上叫卖驴肉火烧的吆喝声、还有那些他们从来没见过的公共汽车线路牌――一切都陌生而新鲜。

孙立军把两人叫到房间里，关上门，把那份记录着河北省运输公司名录的笔记本摊开放在床上，抬头看了周建平和赵志强一眼，心里忽然泛起一种奇异的感觉――他想起几年前，自己也跟着张家栋第一次出差去广州，那时候他什么也不懂，连跟客户说话的声音都是发抖的。

张家栋就是这么手把手地教他，一步一步地带着他走过来的。

现在，轮到他自己来带别人了。

“建平，志强，”孙立军清了清嗓子，尽量让自己的语气显得沉稳一些，“咱们来之前，张厂长跟我交代过一句话，我今天先把这句话转交给你们――”他顿了顿，看着两人认真听讲的样子，缓缓说道，“到了客户那儿，别急着报价。先让人家看到咱们的玻璃，摸到咱们的玻璃，觉得咱们的东西确实比他们现在用的好――生意自然就来了。”

周建平点了点头，抢着说道：“孙经理，我记住了！先展示产品，再谈价格！”

“对。但你记住更重要的，”孙立军看了他一眼，“不光是要让他们看、让他们摸，还得让他们信。怎么让他们信？你得懂自己的产品，也得懂人家的需求。”

他翻开笔记本，指着上面记录的一家公司名字：“明天我们先去这家――石家庄市第二运输公司。我昨天下午已经去踩过点了，他们车队有十七辆老东风、八辆黄河，还有几辆老解放。这些车现在用的玻璃大部分都是从河南那边一个私营小厂进的货，价格比咱们便宜一点，但质量不稳定，经常有客户投诉玻璃有气泡、有畸变。”

他说着，从带来的帆布包里取出两块事先准备好的玻璃样品――一块是他们的产品，一块是专门买来的那家河南小厂出的竞品样品，放在一起对比着让周建平和赵志强看。

“你们看这个，”孙立军指着竞品那块玻璃的边缘，“他们的倒角处理得不够圆润，装上去以后密封胶条容易老化，使用寿命至少短三分之一。再看咱们的――边缘光滑，弧面均匀，透光率比他们高了差不多一成。这些，就是咱们的底气。”

周建平凑近看了看，又伸手摸了摸边缘，啧啧称奇：“还真是！孙经理，这些细节你不说，我根本看不出来。”

赵志强也蹲下来仔细端详了半天，忽然抬头问了一句：“孙经理，那他们的价格比咱们低多少？”

“每块低了大概三块钱。”孙立军伸出三根手指，“但你想过没有――他们交货周期要半个月，咱们一周就能到。而且他们的玻璃装上以后，快的一两个月就开始起雾、变色，慢的撑不过半年就要换。咱们的玻璃，马师傅跟我说了，正常使用至少十年都不会有问题。”

他合上笔记本，看着两人说道：“所以，明天去谈的时候，建平你负责带着样品，随时准备给客户现场对比展示。志强你负责记录――客户问的所有问题、他们的顾虑、他们的需求，你全都记下来，回来我们复盘用。我主要负责谈，但如果客户问到具体的技术参数和质量标准，你们谁懂的就接上去答，不要怕说错。记住――不懂可以问，但千万不要瞎编。客户的信任，一旦失去，就很难再找回来了。”

周建平和赵志强齐声应道：“明白，孙经理！”

孙立军看着两人脸上那种既紧张又期待的神情，忽然笑了。

他想起几年前那个秋天的早晨，他第一次跟着张家栋坐上南下的列车，去广州参加广交会。

那时候他什么也不懂，连在火车上跟陌生人搭话都磕磕巴巴。张家栋却只是拍了拍他的肩膀，说了一句：“别怕，慢慢来。谁不是从第一次开始的？”

现在，这句话又轮到他来说了。

“行了，今天早点休息，明天一早咱们就出发。”孙立军站起身，伸了个懒腰，“对了，楼下那个卖驴肉火烧的摊子我试过了，味道不错，明早我请你们一人吃两个――吃饱了才有劲干活！”

孙立军说完，周建平和赵志强相视一眼，两人不约而同地露出了一个傻傻的笑容――那种第一次出远门、第一次干大事、被领导亲自带着跑业务的紧张和兴奋，全都写在了脸上。

“孙经理，那我们可就不客气了！”周建平搓了搓手，笑呵呵地说道。

赵志强虽然没说话，但也咧嘴笑了笑，用力点了点头。

第二天一早，天刚蒙蒙亮，三个人就起了床。

石家庄秋末的清晨带着一股干燥的凉意，街面上已经有人开始了一天的忙碌――包子铺的蒸汽白腾腾地往上冒，卖豆浆油条的小摊前排着几个提着小铝锅的大爷大妈，远处传来公共汽车发动时的轰鸣。

孙立军带着周建平和赵志强，在旅馆楼下那个驴肉火烧摊子前一人吃了三个火烧、喝了一碗热腾腾的豆腐脑，又把两个火烧揣在书包里当干粮，这才心满意足地擦了擦嘴。

“走吧。”孙立军拍了拍手上的碎屑，站起身，“今天的目标――石家庄市第二运输公司。”

三个人背上装着样品和报价单的帆布包，穿过几条清晨还比较安静的街道，步行了大约二十分钟，就来到了那家运输公司的大门口。

这是一家规模不小的运输企业――门口挂着白底黑字的招牌，院子里停着好几辆老解放和黄河卡车，有的正在装货，有的在检修，工人们穿着沾满油污的蓝工装，在车底下钻进钻出。

门卫室里一个穿着旧军大衣的老头儿正捧着一个搪瓷缸子喝茶，看见三个陌生人走近，隔着窗户喊了一声：“你们找谁？”

孙立军走上前去，脸上带着客气的笑容：“师傅您好！我们是山东青岛平县玻璃厂的，之前跟您单位的采购科约好了，今天过来送样品。”

门卫老头儿上下打量了他们几眼，又低头翻了翻桌上一个写满字的记事本，点了点头：“哦，山东来的？是有这么回事。你们进去吧，办公楼二楼，采购科，王科长在等你们。”

孙立军心里一喜――来之前他还担心门卫这一关不好过，没想到对方竟然已经打过招呼了。

他道了声谢，带着周建平和赵志强穿过院子，走进了那栋灰扑扑的三层办公楼。

楼道里光线有些暗，弥漫着一股旧木头和灰尘混合的气味。墙上的白灰有些地方已经剥落了，露出底下灰色的水泥。

走廊尽头的一扇门半开着，透出昏黄的灯光，门上方挂着一块木牌：“采购科”。

孙立军走到门口，抬手轻轻敲了敲门。