他抬起头，看着卡特的眼睛：“卡特先生，我们中国人有句老话――叫‘有多大脚穿多大鞋’。以我们当时的底子，跟通用、福特那样的巨无霸合作，我们连谈判的底气都没有。但跟amc合作――虽然他们条件也和苛刻，但至少，我们还能在谈判桌上说上几句话。”

卡特听完，沉默了很久。

他望着车间里那些正在忙碌的工人――那些穿着蓝色工装、戴着白线手套、脸上带着专注神情的中国工人，心里忽然明白了什么。

这个项目，不仅仅是中美两家企业之间的商业合作。它更像是一个刚刚打开国门的古老国家，在小心翼翼地试探着与世界握手的方式。

他们选择了amc――不是因为amc是最好的选择，而是因为，在当时的条件下，这是他们能够得着的、最不坏的选择。

坐在一旁的詹姆斯?霍顿听完周建国这番话，放下手中的搪瓷茶杯，清了清嗓子，开口说道：

“卡特先生，既然周先生已经把大的背景讲清楚了，那我也想补充一些――从我们amc的角度，当时谈判的一些细节。”

卡特转过头，目光落在这个身形高大的美国人身上。

詹姆斯?霍顿在北京已经呆了将近一年，说话时也不经意地带着一种在中国待久了才会有的、不紧不慢的节奏。

“1979年中美建交后，amc的高层确实是最早开始关注中国市场的美国汽车企业之一。”詹姆斯双手交握，放在桌面上，语气坦诚，“那个时候，通用和福特也在观望，但他们的态度非常谨慎――或者说，非常傲慢。他们觉得中国市场太落后了，要技术没技术，要配套没配套，要市场――轿车还属于公务配给品，私人购买几乎不可能。他们评估之后认为，在可预见的将来，中国市场能产生的利润，不值得他们投入太多资源。”

他说着，目光转向卡特，带着一丝意味深长的笑意：“ppg的情况，其实也差不多――对吧？”

卡特没有否认，只是微微点了点头。

“但我们amc不一样。”詹姆斯继续往下说，“我们当时的处境，说好听点叫灵活，说难听点――就是在北美市场被三大巨头压得喘不过气来。克莱斯勒有jeep品牌，通用和福特有庞大的产品线和分销网络，而我们amc――在北美的市场份额只剩不到百分之三。我们需要找到一个新市场，一个能让我们活下去的机会。”

他顿了顿，语气变得更加坦诚：“所以，当中方向我们伸出橄榄枝的时候，我们董事会讨论了几轮，最后的结论是――这个赌，值得下。”

卡特静静地听着，目光没有离开詹姆斯的脸。

“当然，谈判过程并不轻松。”詹姆斯端起搪瓷茶杯喝了一口茶――那茶已经泡了好几泡，颜色淡淡的，他却喝得很自然，“中方一开始提出的条件，确实让我们有些为难。比如――他们坚持要保留北京212的生产线和研发团队，不能因为合资就把老车型全部砍掉。还要求我们转让部分新系列车型的设计图纸和技术文件，而不是只给一个黑箱式的组装方案。”

卡特点了点头――他听得出来，这正是那位周建国口中国产化率和自主改进权的具体条款。

“我们amc能答应的，基本上都答应了。”詹姆斯放下茶杯，双手摊开，做了一个略带无奈却又坦然的手势，“我们把新系列的底盘技术、动力总成匹配方案、部分车身设计图纸――都转让给了中方。设备采购方面，我们同意他们在符合质量标准的前提下，逐步采用国产零配件。甚至连合资公司的管理架构，我们也做了一些让步――比如中方在人事安排上有较大的话语权，产品销售方面也保留了他们自主调配的部分权限。”

他看了一眼周建国，两人交换了一个心照不宣的眼神，然后继续说道：“当然，我们也不是没有底线的。关键技术参数和质量标准，我们卡得很死――比如车架的焊接工艺标准、发动机的装配公差范围、整车的路试规范，这些都必须严格执行amc的标准，不能打折扣。另外，利润分配和知识产权归属方面，我们也争取了对我们相对有利的条款。”

“所以，”卡特缓缓开口，“这是一个双方都有让步、也都拿到了自己想要的东西的交易？”

“可以这么说。”詹姆斯点了点头，语气里带着一种过来人的沉稳，“卡特先生，跟中国人做生意，有一点我觉得很重要――他们很重视平等关系。你如果一上来就想压他们一头，把所有好处都攥在自己手里，那这生意很可能谈不成。但你如果愿意在一些不触及核心利益的条款上做出让步，让他们觉得‘这谈判咱们也有话语权’――那后面的事情，反而会顺利得多。”

卡特闻，没有立刻接话。他沉默了片刻，目光在车间里那些忙碌的工人身上缓缓扫过，最后落在詹姆斯脸上，缓缓开口：

“詹姆斯，你在这边呆了一年，有没有发现什么值得我特别留意的？”

詹姆斯听出了卡特话里那层更深的意思――他问的，不仅仅是北京吉普这个项目本身，而是整个中国市场、整个正在苏醒的工业体系，以及那些可能对ppg的布局构成影响的因素。

詹姆斯沉吟了片刻，目光变得认真起来，缓缓说道：

“卡特先生，有一件事，我觉得你应该知道――在我们合资工厂的玻璃配套招标中，日本旭硝子和板硝子已经派人来接触过了。他们的报价比欧美厂商低了将近百分之二十，而且承诺在安亭建立技术服务站，保证四十八小时内的售后响应。”

他的声音不高，但每一个字都清楚地传进了卡特的耳朵里。

“日本人的动作，比我们想象的快得多。”

卡特听到这里，先是与坐在身旁的罗伯特?米勒交换了一个眼神――那是一种猎人之间特有的默契。

随即，两人的嘴角不约而同地浮起一丝意味深长的笑意。

“詹姆斯，你说的这个情况，我们早就知道了。而且――”他顿了顿，“我们也已经针对日本那边的动作，让上面的人适当地提醒过他们了。”

詹姆斯?霍顿微微一怔，眉头轻轻皱起：“提醒？卡特先生，您的意思是……”

罗伯特接过话头，语气从容，像是在说明一件再寻常不过的事情：“霍顿先生，有些事情，在商业层面解决起来很麻烦――但在更高的层面，可能只需要一个电话。日本企业对中国市场的布局，我们早些时候已经通过一些渠道，让华盛顿向东京表达了关切。本田商事与旭硝子、板硝子合作的那套系统性的中国市场导入计划，据我所知，目前已经被无限期暂缓了。”

詹姆斯听到这话，脸上的表情从疑惑变成了惊讶。

他沉默了几秒，似乎在消化罗伯特话里的信息，随即深深地看了卡特一眼，缓缓点了点头：

“明白了……这么说，你们在来之前，就已经把他们日本玻璃厂商在华扩张的道路给封死了。”

卡特端起面前的搪瓷茶杯，轻轻吹了吹浮在水面上的茶沫，抿了一口，然后放下杯子：“霍顿先生，做跨国生意，光盯着产品和价格是不够的。日本人的优势在于地利和与整车厂的协同――但他们的软肋也很明显：他们太依赖美国的信任和支持了。只要让他们意识到，在东亚的扩张步伐可能会影响更重要的、跨太平洋的长期互信，他们自然会掂量掂量自己的步子该迈多大。”

他抬起目光，直视着詹姆斯：“所以――你放心，amc在北京吉普项目上的玻璃配套合作，只可能是我们ppg的。日本人那边，至少在现阶段，已经不需要纳入你们的考虑范围了。除非――”他嘴角的笑意更深了几分，“你们自己想去用日本玻璃？”

詹姆斯听完，沉默了片刻，随即笑了：

“卡特先生，我们amc选择和ppg合作，果然是选对了人。”_c