“有道理！”郑导恍然大悟，“是不能光听他们说。”

“所以，”张家栋继续道，“第一步，你以‘夏朵’品牌运营负责人的名义，正式回电。就说感谢他们之前对陈佩斯老师的关注，虽然代暂时不便，但我们对贵厂生产高端实木地板的技术和理念很感兴趣，认为这与我们‘夏朵’追求品质、注重细节的品牌精神有相通之处。表示我们正在规划北京的品牌形象展示空间，希望了解更多高端建材的可能性，能否请他们提供更详细的产品资料，比如样品图册、技术参数，最好是能寄送一小块不同木材的实物样品过来，供我们参考评估。”

他顿了顿，又强调道：“重点是表达我们对高品质材料的专业兴趣和审慎态度，建立初步的专业沟通渠道，而不是一上来就谈‘你用我地方，我用地板’这种容易让人反感的交易。咱们得先成为‘懂行’的潜在高端用户。”

郑导在电话那头连连称是：“明白了，先建立专业联系，考察产品。那下一步呢？”

“如果样品看过，确实满意，”张家栋眼中闪着光，“下一步，咱们可以提出，为了更深入了解产品性能和可能的应用效果，同时也是表达我们的合作诚意，我们愿意派专人――就是你老郑或者是高老师，代表‘夏朵’――南下广东，去他们工厂实地考察。看看他们的生产线、原料库存、工艺流程、质量控制。这笔差旅费咱们自己出，显得咱们正规、重视。考察过程中，你可以更深入地了解他们的企业实力、经营思路，也让他们看到咱们‘夏朵’办事的认真劲儿。”

“高！实在是高！”郑导佩服道，“这一下子就把格调拉上去了！不是求着要东西，而是正规的商业考察和合作接洽。”

“对。”张家栋点头，“在考察过程中，你可以很自然地聊到我们北京这个新空间的定位――高端品牌展示与商务接待。可以探讨，像他们这样优质的实木地板，如果应用在这样的空间里，会如何提升整体氛围和客户体验。甚至可以半开玩笑地说，要是我们这里铺上你们的地板，估计来的客户都得问一句‘这地板真不错，哪儿买的？’，那不就是活广告吗？但切记，不要主动提出‘免费’或‘交换’，而是引导他们自己意识到其中的展示价值和合作可能性。让他们觉得，跟我们合作，是双赢，是拓展北方高端市场的一个绝佳试点。”

“我懂了！”郑导的声音充满信心，“这叫‘引而不发’，‘润物细无声’。先展示咱们的实力和诚意，勾起他们的兴趣，让他们自己觉得这是个好机会，甚至主动提出合作方案！”

“没错。主动权要掌握在咱们手里，但又要让对方感觉是他们抓住了机遇。”张家栋最后叮嘱，“记住，咱们的底线是，地板质量必须过硬，合作方式必须体面、互利。哪怕最后需要支付一部分费用，只要价格合理，能换来办事处的高端形象和潜在的长期合作关系，也值得。当然，如果能达成某种展示换资源的协议，那就更理想了。具体分寸，你现场把握。”

“放心，家栋，我知道该怎么做了！我这就去准备！”_c