“加人，加机，加料。”

“加完呢？”

“做完这批，再做下一批。”

“再下一批呢？”

李晨顿了一下。

“老蔡，你到底想讲什么？”

老蔡把皮子放下，从案子底下摸出一包烟，抽出一根，点上，吸了一口。

烟雾在半地下室那盏昏黄的灯泡下面散开，像一层薄雾。

“你有没有想过，桂花岗、梓元岗这一带，皮具批发，是怎么起来的？”

“以前听人讲过。”李晨说，“说最开始搞皮包批发的，都是狮岭那边的老板，白天在档口接单，接了单回狮岭厂里开工，干一个通宵，第二天天一亮，开着拖拉机，把成捆的包拉到档口，或者直接丢在烂地上，铁皮水桶装钱，装满了抬回去。”

老蔡点了点头。

“还有呢？”

“那些从全国各地坐火车来广州的客户，到了广州站，下车走到桂花岗，按麻包点货，点好货，让人拉到火车站的货运处，发往全国各地。”

“对，就是这样。”老蔡弹了弹烟灰，“那时候的批发市场，门槛低得吓人，有个档口，有台缝纫机，有把手，就敢开干，你讲的那些客户，大部分都是县城里的小老板，手里揣着几千块钱，来广州进货，回去摆地摊，开小店，一麻包皮包，运回去，一个月卖完，赚个对半，再来，就这么滚起来的。”

“那跟东莞那边，有什么不一样？”

“不一样的地方多了。”老蔡把烟夹在手上，手指在案子上敲了两下。

“东莞那边的厂，很多是从香港、台湾搬过来的，老板要么是港商，要么是台商，就高，人家的厂房是标准的工业厂房，机器是进口的，订单是国外的，有些厂，直接给欧洲那些顶级牌子代工，什么牌子我不讲，你自己去打听。”

“那不是很厉害？”

“厉害个屁。”老蔡吐了口烟，“那些厂有一个致命的毛病，客人要什么就做什么，客人给什么图就开什么版，做完了拿钱，下一单等客人再给，你说，这样的厂，做了十年，二十年，它有什么自己的东西？”

李晨没接话。

“什么也没有。”老蔡把烟头掐了，“客人走了，厂子就空，客人换供应商，厂子就死，它就像个被人使唤的手，使唤完了，手还在，可手的脑子，从来没有长过，它不知道下一单从哪里来，不知道客人为什么选它，不知道自己的东西值多少钱。”

“广州这边不一样？”

“广州这边，讲的是集群。”老蔡把烟灰缸推开，在案子上比划起来。

“你看桂花岗这一片，走两步是五金行，走两步是皮料行，走两步是辅料行，再走两步，是搞运输的，是搞报关的，是搞设计的，是搞打版的，你要什么，喊一声就有人送来。你做不出来的东西，隔壁就有人做，你做出来的东西，对面就有人收，这叫集群。集群这个东西，最厉害的地方，是它让每个人都能只做自己最擅长的那一小块，剩下的，交给别人。”

“所以广州能出品牌？”

“对，品牌。”老蔡把这两个字咬得很重，“东莞那些代工厂，为什么出不来品牌？因为它是为别人的品牌做嫁衣，它只会做，不会想，广州这边，做的人也在想，想的人也在做，脑子跟手，是长在一起的。你看看这几年，广州出了多少牌子？白云、花都、番禺，那些做皮具的，多少都是从档口起家的。先卖货，再找厂，再做自己的款，再开自己的店，一步一步，从卖包的人，变成做包的人，再变成做牌子的人。”

李晨听着，没插话。

“你之前跟我讲，有一天要回东莞开工厂，这个想法，我一直记着。”老蔡把老花镜往上推了推，“东莞那个地方，确实有它的好处，土地便宜，政策有优惠，人工也相对稳当，可你要想清楚，那些好处，是给大厂的，你现在这个小作坊，回东莞，拿不到便宜的地，也拿不到政策，你现在回去，等于拿鸡蛋去碰石头。”

“那我什么时候回去？”

“等你把广州这边的东西吃透。”老蔡看着他，“你现在的根，在广州，客户在广州，档口在广州，脑子在广州，你的手，可以伸到东莞去，但你的心，得先留在广州，把广州这套吃透，知道什么货好卖，知道什么人好骗，知道什么钱能赚，什么钱不能赚，等你这些都懂了，你再回东莞，那时候，你回去的不是一个小作坊，是一家有脑子的公司。”

李晨把这话记下了。

“还有。”老蔡把眼镜摘下来，拿衣角擦了擦，“我讲几句难听的，你听着。”

“你讲。”

“我最不喜欢一些高不成低不就的人，这也不做，那也不做，嫌打工累，嫌打工苦，嫌老板凶，嫌工资低。可你问他，你不打工，你能干什么？他说不上来。一个农村出来的人，要文化没文化，要背景没背景，要人脉没人脉，你不打工，你吃什么？”

李晨笑了一下，没接。

“你不要笑。”老蔡把眼镜重新戴上，“你身边是不是有这种人？”

“有。”

“这种人，今天嫌这个，明天嫌那个，今天想搞这个，明天想搞那个，搞了三天，嫌累，不搞了

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