老李咧嘴笑了：“农村包围城市啊。”

齐学斌看着他：“你终于听明白了。”

老李挠了挠头：“齐书记，我就是个粗人，但这个道理我懂。当年我们厂里的老师傅说过一句话，好东西不怕巷子深，就怕没人用。只要有人用了说好，巷子再深也有人来。”

“对。”齐学斌说，“让人用起来，比让人看广告管用一万倍。”

苏清瑜合上电脑：“方案我今晚出初稿。但有一个问题，融资租赁需要金融牌照或者合作机构。我们自己没有牌照。”

齐学斌说：“找银行合作。”

苏清瑜苦笑：“大银行现在对新能源避之不及，连长鹏两个字都不愿意出现在他们的贷款审批系统里。”

“大银行不行，找小的。”齐学斌说，“县城的农商行，城市信用社，村镇银行。他们的客户就是这些小车队老板和个体司机。我们提供车辆抵押，星光基金提供保证金，他们提供分期贷款。风险可控，利润稳定，而且贷款金额小，单笔才十二万，对他们来说是优质小额贷款。”

苏清瑜想了想：“这条路可以走。县级农商行的审批权限内就能覆盖，不需要上报总行。我明天联系临安县和周边几个县的农商行。”

齐学斌点头：“还有一件事。叶援朝那边不会善罢甘休。泥泞测试打了他的脸，他一定会换一种方式继续施压。我们在市场端越快铺开，他能卡我们的空间就越小。”

老吴说：“明白。时间就是武器。”

周远航忽然问：“齐书记，叶援朝那边会不会在金融端卡我们？比如让银行不批贷款？”

齐学斌看了他一眼：“所以我说找县级农商行。省里的行政手伸不到每一个县城的信用社柜台，至少不会像压省行那样一句话就压死。而且我们的贷款金额小，风险低，对他们来说是送上门的好生意。”

苏清瑜补充：“我还有一个备选方案。如果农商行也被施压，我们可以用星光基金的一部分资金做担保池，自己承担首批一百辆的金融风险。等口碑起来了，银行自然会主动找上门。”

老吴点头：“这个思路对。先用自己的钱趟路，等路趟通了，别人自然跟上来。”

齐学斌说：“对。但有一条底线，不能让司机承担任何隐性成本。合同里写什么就是什么，不搞套路贷，不搞阴阳合同。我们要的是口碑，不是短期利润。”

老李说：“齐书记放心，我去跟老孙谈的时候，就把合同摊开让他看。他要是觉得有一个字不对，当场改。”

“还有一件事。”齐学斌看向周远航，“售后怎么解决？司机最怕的不是车贵，是坏了没地方修。我们现在没有4s店网络，车出了问题找谁？”

周远航说：“我已经在想了。第一批一百辆车，我们在每个投放县城设一个流动服务点。不需要建4s店，租一个车库就行，配两个技师，备常用件。小问题当天解决，大问题拖回清河总部。”

老李补充：“我认识几个退休的老师傅，手艺好，闲不住。让他们去县城驻点，一个月给五千块加提成，他们肯定愿意干。”

齐学斌点头：“好。售后这条线必须跟车同步铺开。车到哪里，服务就到哪里。不能让司机买了车找不到人修，那比不卖还坑人。”

苏清瑜看了看时间：“那我总结一下今天的分工。周远航出技术说明书，我出金融方案和农商行对接计划，老吴理行政手续和充电配套，老李明天带车去临安县找老孙。各条线三天内出结果，五天内第一批车必须动起来。”

齐学斌说：“五天太慢。三天。”

苏清瑜看着他：“三天？”

“三天。”齐学斌说，“叶援朝不会给我们太多时间。泥泞测试的热度最多维持一周，一周之后如果市场端没有动静，他会说长鹏的车只能跑烂路不能卖钱，然后继续施压要求停产清算。我们必须在他出手之前，让车跑起来。”

老吴深吸一口气：“明白。三天。”

老李站起来拍了拍裤子：“三天就三天。明天一早我就出发，天黑之前把老孙拿下。”

周远航也站起来：“技术说明书我今晚就写。不用花哨的，就一张a4纸，正面写省多少钱，背面写质保多少年。”

老吴忽然想起一件事：“齐书记，充电的问题怎么解决？县城不像大城市，到处都有充电桩。那些司机要是找不到地方充电，车再好也白搭。”

齐学斌说：“这个我想过了。第一批投放的县城，我们自己建充电站。不需要大规模的，每个县城两到三个快充桩就够。选址就选在出租车司机最常去的地方，火车站附近，汽车站旁边，或者他们吃饭休息的路边店。”

周远航补充：“快充桩的成本不高，一个桩加上变压器和施工，大概十五万。三个桩四十五万。十个县城就是四百五十万。”

苏清瑜说：“这笔钱可以从星光基金的基础设施配套里出。而且充电桩本身也是资产，以后还能对外营业。”

齐学斌点头：“对。充电桩不只服务我们的车，也服务其他电动车。等以后电动车多了，这些桩就是印钞机。”

老李笑了：“齐书记，您这脑子转得也太快了。卖车的同时把充电生意也做了。”

“不是做生意。”齐学斌说，“是建生态。车，金融，充电，售后，四条线同时铺开。司机买了车，有地方充电，有人修车，月供从省下来的油钱里扣。整个链条闭环了，他就没有理由拒绝。”

周远航感叹：“这比传统4s店模式高效多了。4s店是等客上门，我们是把整套解决方案送到司机面前。”

“因为我们没有资格等。”齐学斌说，“经销商不要我们，我们就自己建渠道。这条路虽然慢，但走通了就是我们自己的。谁也抢不走。”

散会后，齐学斌一个人站在窗前看了很久。

广场上的车在阳光下反射着光，像一片沉默的钢铁森林。

他想起刚来清河的时候，这里还是一片荒地。想起第一次见老李，那个满嘴脏话的老厂长拍着胸脯说，给我钱，我能造出全我国最好的车。

现在车造出来了。

可造出来只是第一步。

让它跑起来，让它被人认可，让它活下去，才是真正的战争。

他想起沙家康在电话里说的那句话：把车造出来。

车造出来了。

可沙书记没说的后半句是，造出来之后，还得让它活下去。

活下去比造出来更难。难得多。

因为造车只需要技术和汗水，而让车活下去，需要跟整个市场的偏见和恐惧作战。

齐学斌看向窗外。

广场上那五百辆车还在阳光下站着，冻雨终于停了，车身上的水珠在光线里闪烁。

这些车很快就会动起来。

不是开进光鲜亮丽的4s店展厅，而是开进泥泞的县城街道，开进颠簸的乡镇公路，开进那些最需要省钱的人手里。

那些穿西装打领带的经销商看不上长鹏，没关系。

长鹏需要的，是那些每天在烂路上跑十几个小时，为了几毛钱油钱精打细算的人。他们才是真正的裁判。

老李走到门口，忽然回头问：“齐书记，明天我去临安县，带几辆车？”

齐学斌想了想：“带三辆。一辆给老孙试驾，一辆给他手下的司机试驾，一辆留着让他看底盘。记住，别吹牛，就让他自己感受。”

老李咧嘴笑了：“明白。”

他推开门走了出去。

走廊里传来他的声音，中气十足：“周总，给我挑三辆跑过泥泞测试的，明天我去拉客户！”

齐学斌听着走廊里渐远的声音，嘴角动了一下。

五百辆车的命运，从明天开始，要靠一个一个司机，一公里一公里地去改写了。_l